Automatisation du marketing : qu'est-ce que c'est et comment ça marche ?

L'automatisation du marketing, associée à la gestion de la relation client (CRM), constitue une passerelle rentable entre les ventes et le marketing. Découvrez comment il fonctionne et pourquoi vous ne pouvez pas vous en passer. 

qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?

Leslogiciels d'automatisation du marketing mettent à votre disposition toute une série d'outils qui vous permettent d'optimiser, de rationaliser, de mesurer et, bien sûr, d'automatiser vos campagnes. Le but ? Rendre la partie opérationnelle de votre département marketing beaucoup plus efficace afin que votre département commercial puisse générer plus de ventes.

Pour ce faire, vous devez automatiser le processus d'alimentation en prospects. Et en utilisant les données que vous avez collectées. Avec l'automatisation du marketing, les pistes sont évaluées. Il est ainsi plus facile de hiérarchiser et de nourrir les prospects en fonction de l'étape du parcours de l'acheteur à laquelle ils se trouvent.

L'automatisation du marketing vous permet d'assurer le suivi d'un grand nombre de pistes entrantes de manière personnalisée et rentable. En comparaison, le suivi manuel n'apporte rien. En résumé, si votre stratégie de contenu fonctionne, l'automatisation du marketing est le seul moyen de faire quelque chose des pistes que vous recevez.

Le site logiciel d'automatisation du marketing vous permet de fournir des pistes plus qualifiées à votre service commercial, grâce à la relation plus étroite créée par une analyse approfondie. De cette façon, vous réalisez davantage de ventes tout en réduisant le coût par piste.

Cela vous semble toujours un peu vague et théorique ? Tout devient plus clair quand on sait comment ça marche !

Comment fonctionne l'automatisation du marketing ?

Suivi du site

Il n'y a qu'une seule façon d'offrir un contenu sur mesure à votre visiteur : apprendre à le connaître. La probabilité que vous lui demandiez simplement son numéro de téléphone et que vous fixiez immédiatement un rendez-vous est pratiquement inexistante. Mais même si cette stratégie avait une chance de réussir, elle serait toujours impossible et inabordable. À l'heure de la numérisation, il est préférable de laisser le système travailler pour vous, avec un suivi.

De cette façon, vous pouvez savoir ce que votre visiteur fait sur votre site web afin de mieux l'aider. Comment ? Tout commence par l'attribution d'un VisitorID. Vous la donnez à un visiteur dont vous avez recueilli les données personnelles en lui demandant de s'inscrire à une newsletter ou à un événement, par exemple. Vous obtenez ainsi un nom et des coordonnées et le visiteur devient un prospect.

Il est impossible de prévoir à ce stade si ce visiteur du site web deviendra un jour un client pour vous. Cependant, une graine a été semée pour suivre le comportement en ligne de ce prospect et lui attribuer ensuite un score. En fin de compte, vous parvenez également à catégoriser ce visiteur du site Web en fonction du buyer persona.

Collecter des données et établir un profil progressif

Lacollecte d'informations et de données est une chose, mais au bout du compte, vous voulez en faire quelque chose. Vous aurez donc besoin de plus qu'un simple nom et une adresse électronique. Et la probabilité qu'un visiteur du site vous donne plus d'informations lors d'une première visite est faible. Vous avez besoin d'un plan différent et cela s'appelle un profil à construction progressive. Voici comment faire :

  • Créez un profil maître. Il contient tous les champs que vous souhaitez voir remplis par la suite avec les données des visiteurs de votre site Web. Des choses évidentes comme le nom et l'adresse électronique, mais aussi des données géographiques, la profession, éventuellement l'âge ou l'entreprise, etc.
  • Synchronisez ce profil en permanence dans votre progiciel d'automatisation du marketing et votre CRM.
  • Introduisez dès maintenant des formulaires intelligents. Votre outil d'automatisation du marketing s'assure que votre visiteur ne voit pas deux fois le même CTA. Il s'inscrit à une newsletter ou veut télécharger un livre blanc ? Vous avez ensuite la possibilité d'enregistrer son nom et son adresse électronique. Ces informations sont envoyées à votre CRM et stockées dans un cookie. De cette manière, vous pouvez désormais suivre parfaitement le chemin que le visiteur emprunte sur votre site web. De plus, un peu d'outil d'automatisation du marketing récupère même à partir de ce cookie le parcours que le visiteur a emprunté avant de s'inscrire. Mautic, par exemple - le partenaire de Dazzle pour l'automatisation du marketing - examinera ce que ce visiteur a vu dans le passé et le comptabilisera dans le score du prospect. Invitez-vous ce visiteur à participer à un webinaire ? Ensuite, ils voient un formulaire dans lequel les données connues sont déjà remplies, complétées par un ou deux champs supplémentaires qui peuvent être utilisés pour compléter le profil.

Commencez par l'évaluation des pistes

Maintenant que vous savez qui vous allez visiter, vous pouvez - en combinant leur comportement et leur profil - déterminer le score qui sera attribué à votre piste. En fonction de ce qui est important pour votre produit ou service, vous déterminez le score que vous attribuez pour chaque action effectuée par votre prospect. Par exemple, le lieu est un facteur important pour certaines personnes, mais pas pour d'autres.

Dans de nombreux cas, la fonction commerciale de votre prospect est importante car elle peut être une indication de la mesure dans laquelle il peut prendre une décision d'achat. Dans tous les cas, votre prospect recevra un score plus élevé s'il clique sur la pièce jointe d'un e-mail que s'il se contente d'ouvrir l'e-mail. Certaines pages de votre site web peuvent également augmenter - ou diminuer - le score lorsqu'elles sont visitées. Pensez à des points bonus pour, par exemple, une page de contact ou la consultation de vos prix et à un score négatif pour ceux qui s'avèrent être à la recherche d'un emploi.

Segmentez vos prospects

En segmentant vos prospects, vous les mettez sur un plateau pour l'action suivante. Vous pouvezsegmenter vospistes en fonction de divers critères , tels que le score de la piste, les actions entreprises, mais aussi le buyer persona ou la phase du processus de vente. Parcours client. Vous pouvez aussi aller encore plus loin et combiner des éléments.

Par exemple, vous pouvez choisir de cibler des personas spécifiques à partir d'un certain score de prospects. Grâce à la segmentation, le département des ventes peut concentrer son énergie sur les pistes chaudes tandis que les responsables du marketing utilisent les données pour une approche optimale dans une campagne ultérieure.

automatisation du marketing numérique

Un processus automatisé

C'est là tout l'intérêt de l'automatisation du marketing : elle vous permet de vous concentrer sur ce dont vous avez le plus besoin : optimiser les pistes existantes et créer de nouvelles campagnes innovantes. Parce que l'analyse fastidieuse des nouvelles pistes - une fois mise en place - est effectuée par votre logiciel d'automatisation.

Bien sûr, vous devez d'abord investir dans la mise en place de votre nouveau logiciel. Mais c'est aussi un bon exercice de réflexion et d'analyse de vos processus et paramètres marketing existants. Et une fois que tout est en place, votre client potentiel verra un CTA différent à chaque fois. En utilisant les bons flux de travail, vous envoyez automatiquement des e-mails après que certaines actions ont été effectuées et vous lancez des campagnes ciblées pour un groupe segmenté au lieu de tous vos contacts.

En bref, vous essayez d'aider vos prospects autant que possible en leur fournissant des informations pertinentes pour eux. Et pour cela, vous avez besoin contenu pour ça. Pas d'automatisation sans contenu et pas de contenu sans planification et sans stratégie de contenu. Et c'est là que cela devient utile si vous connaissez une chose ou deux sur le marketing entrant. Ou contactez-nous.

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