Marketing automation: wat is het en hoe werkt het?

Marketing automation is samen met CRM dé kostenefficiënte brug tussen verkoop en marketing. Lees hier hoe het werkt en waarom je niet zonder kan. 

wat is marketing automation?

Wat is marketing automation?

Marketing automation software biedt je een rits aan tools die je in staat stellen je campagnes te optimaliseren, te stroomlijnen, te meten en uiteraard te automatiseren. Het doel? Het operationele luik van je marketingafdeling vele malen efficiënter maken zodat je verkoopafdeling meer sales kan genereren.

Dat doe je door het proces waarmee je leads voedt, te automatiseren. En op basis van data die je hebt verzameld. Met marketing automation krijgen leads een score. Zo kan je makkelijker prioretiseren en leads op maat voeden, specifiek gericht op de fase van de buyer journey waarin ze zich bevinden.

Met marketing automation ben je in staat om grote hoeveelheden binnenkomende leads op een gepersonaliseerde én kostenefficiënte manier op te volgen. Eventuele manuele opvolging valt daarmee in vergelijking in het niets. Kort gesteld: als je contentstrategie werkt, dan is marketing automation de enige manier om ook effectief iets te doen met de leads die je binnenkrijgt.

De marketing automation software stelt je in staat om – via de intensere band dankzij diepgaande analyse – meer gekwalificeerde leads aan je verkoopafdeling af te leveren. Zo realiseer je meer verkopen terwijl je de kost per lead naar beneden haalt.

Klinkt allemaal nog wat vaag en theoretisch? Alles wordt duidelijker eens je weet hoe het werkt!

Hoe werkt marketing automation?

Tracking

Er is maar één manier om je websitebezoeker content op maat aan te bieden: hem leren kennen. De kans dat je simpelweg om zijn telefoonnummer vraagt en daarna meteen een kennismakingsgesprek inplant, is zo goed als onbestaande. Maar zelfs al had die strategie kans op slagen, dan nog was het onbegonnen werk én onbetaalbaar. In tijden van digitalisering laat je beter het systeem voor jou werken, met tracking.

Zo kom je te weten wat je bezoeker op je website doet om hem op die manier beter te helpen. Hoe? Alles begint bij het toekennen van een VisitorID. Dat geef je aan een bezoeker van wie je de persoonlijke gegevens hebt verzameld door hem bijvoorbeeld te laten inschrijven op een nieuwsbrief of een event. Zo beschik je over een naam én contactgegevens en wordt die bezoeker een lead.

Of deze websitebezoeker ooit echt een klant bij je wordt, valt in dit stadium nog niet te voorspellen. Er is wel een kiem gelegd om het onlinegedrag van deze lead te volgen en er vervolgens een lead score aan te geven. Uiteindelijk slaag je er zo ook in om deze websitebezoeker te categoriseren volgens buyer persona.

Verzamel gegevens en stel een progressief profiel op

Informatie en gegevens verzamelen is één ding, uiteindelijk wil je daar straks ook iets mee doen. Je zal dus over meer moeten beschikken dan enkel een naam en een e-mailadres. En de kans dat een websitebezoeker je bij een eerste bezoek meer informatie geeft, is klein. Je hebt een ander plan nodig en dat heet een progressief opgebouwd profiel. Dat doe je als volgt:

  • Creëer een master profiel. Dat bevat alle velden die je straks met de gegevens van je websitebezoekers wil ingevuld zien. Evidente zaken zoals naam en e-mail, maar ook geografische gegevens, beroep, eventueel leeftijd of bedrijf, enz.
  • Synchroniseer dat profiel voortdurend in je marketing automation pakket en je CRM.
  • Introduceer nu slimme formulieren. Je marketing automation tool zorgt ervoor dat je bezoeker niet twee maal dezelfde CTA te zien krijgt. Schrijft hij zich in voor een nieuwsbrief of wil hij een whitepaper downloaden? Dan heb je de mogelijkheid om bijvoorbeeld zijn naam en e-mailadres te noteren. Die gegevens gaan netjes naar je CRM én worden opgeslagen in een cookie. Zo kan je vanaf nu perfect opvolgen welk traject die bezoeker op je website aflegt. Sterker nog, een beetje marketing automation tool recupereert vanuit die cookie zelfs het parcours dat die bezoeker heeft afgelegd voordat die zich geregistreerd had. Mautic bijvoorbeeld – de partner van Dazzle voor marketing automation – gaat op die manier kijken wat die bezoeker in het verleden heeft bekeken en rekent dat mee in de lead score. Nodig je diezelfde bezoeker vervolgens uit voor een webinar? Dan krijgt die een formulier te zien waarin de gekende gegevens al zijn ingevuld, aangevuld met één à twee extra velden waarmee het profiel verder vervolledigd kan worden.

Start met lead scoring

Nu je weet wie je over de vloer krijgt, kan je – door het gedrag en profiel te combineren – achterliggend bepalen welke score je lead krijgt toegewezen. Afhankelijk van wat voor jouw product of dienst belangrijk is, bepaal je de score die je toekent voor elke actie die je lead onderneemt. Zo is voor sommigen de locatie een belangrijke factor, voor anderen weer niet.

In veel gevallen is de bedrijfsfunctie van je lead wel belangrijk, omdat die een indicatie kan zijn van de mate waarin die straks zelf een beslissing over een aankoop kan nemen. Hoe dan ook krijgt je lead een hogere score als hij klikt op de bijlage van een e-mail dan als hij enkel de e-mail opent. Sommige pagina’s op je website kunnen ook de score verhogen – of juist weer verlagen – als ze bezocht worden. Denk maar aan bonuspunten voor bijvoorbeeld een contactpagina of het consulteren van je prijzen en een negatieve score voor wie op zoek blijkt te zijn naar een job.

Segmenteer je leads

Door je leads te segmenteren, krijg je ze op een schoteltje aangereikt voor de volgende actie. Je kan je leads indelen op basis van verschillende criteria zoals de lead score, eventuele acties die ondernomen werden, maar ook buyer persona of fase in de customer journey. Of je gaat nog dieper en combineert elementen.

Zo kan je ervoor kiezen om je te richten tot specifieke persona’s vanaf een bepaalde lead score. Dankzij de segmentatie kan de verkoopafdeling haar energie richten op hot leads terwijl de marketingmensen de gegevens gebruiken voor een optimale benadering bij een volgende campagne.

digital marketing automation

Een geautomatiseerd proces

Dat is het mooie aan marketing automation: het stelt je in staat om je focus te leggen waar die het meeste nodig is; bij het verder optimaliseren van bestaande en het bedenken van nieuwe, innovatieve campagnes. Want de tijdrovende analyse van nieuwe leads wordt – eenmaal opgezet – door je automation software gedaan.

Uiteraard moet je in eerste instantie wel wat investeren in het opzetten van je nieuwe software. Maar dat is tegelijk ook een goede denkoefening en analyse van je bestaande marketingprocessen en parameters. En eenmaal de zaak op wieltjes loopt, krijgt je lead telkens opnieuw een andere CTA te zien. Je stuurt met behulp van de juiste workflows automatisch e-mails na het nemen van bepaalde acties en voert gerichte campagnes voor een gesegmenteerde groep i.p.v. al je contacten.

Kortom, je probeert je leads zo veel mogelijk te helpen met informatie die voor hen relevant is. En daar heb je content voor nodig. Geen automation zonder content en geen content zonder planning en zonder contentstrategie. En dan wordt het handig als je wel wat van inbound marketing afweet. Of je contacteert ons gewoon even.

Relevante artikels

Man working on a laptop with the word translate on the computer screen
2 min

Je website instant vertalen met Weglot

Heb je ooit overwogen om je markt uit te breiden naar het buitenland? Dan heb je misschien al gedacht om je website te vertalen, maar vertalingen van topkwaliteit …
verschillende sociale media
5 min

7 tips voor goede social media posts in 2021

Hoe maak je goede social media posts? Hoe vaak moet je posten op Facebook? Wanneer post je best? En wat is goede content? Lees onze 7 tips!
Seo what to do and not to do
5 min

SEO-checklist: what to do and not to do

Zoekmachineoptimalisatie (Search Engine Optimization) is het vindbaar maken van je website. Het legt de focus op organische zoekresultaten, anders dan bij bijvoorbeeld SEA (Search Engine Advertising) waar je …
Contact

Dazzle BV
Kerkstraat 106
9050 Gent

+32 9 395 45 65
info@dazzle.be

BE 0873.618.820

Nieuwsbrief

Schrijf je nu in voor onze maandelijkse nieuwsbrief en kies je favoriete onderwerpen.

>>>